1.3　如果总害怕失败，那肯定不会成功

德国

赫尔巴特

一个销售人员要想在推销产品上取得好成绩，能力固然重要，但是最首要的影响因素还是推销员本身的心态，即要不怕失败。总害怕失败，不敢尝试，能力就无从谈起。销售人员每天要与各种各样的客户打交道，无论最后是两手空空，还是满载而归，都要有一个乐观的心态，敢于尝试。如果总是害怕失败，一见到客户心情就沮丧，这种消极情绪不但会影响自己，势必也会影响到客户。

因此，销售人员必须时刻想着成功，用积极的心态、成功的信念时刻激励自己。抱着“我一定能够成功”的念头去面对客户，这种暗示会帮助你增强自信。

也许，有很多人会说，这是自我安慰。其实不然，在工作之前对自己进行积极的心理暗示是非常有必要的，积极的心理暗示能产生积极的行为，反之就会产生消极的行为。

比如，你上个月只签订了一份合同，如果你心里认为“只签了一份合同，是不是我不适合做销售，还是别做了吧”，那么，你真的会一天比一天差。反之，如果你只是把它看作一种激励，抱着积极的态度来看待这件事情，认为“我上个月又签了一份合同，比上上个月又进步了”，并为此而自豪，接下来就会鼓起勇气，为取得更大成绩而继续努力。

是抱着必胜的信念，还是带着消极心态去工作，是两种截然不同的状态。有这样一句名言：“自信者人皆信之。”销售人员在面对客户的时候，只有对自己充满信心、充满激情，才能进一步去感染客户、影响客户，使客户由被动转为主动，对你产生信任，进而相信并购买你所推销的商品。而没有自信、萎靡不振的推销员，在推销活动中则会缩手缩脚、畏难而退，那么客户肯定不会给你机会，最终只会坐失良机、无所作为。客户看到你萎靡不振的样子，对方会表现得更消极。这样不但会影响到自己的工作，还会影响到客户。

那么，如何来避免自己因害怕而失败呢？这就需要从工作中一点点做起，以小积大，以少积多。

（1）善于激励自己

相信你是最棒的，你有独特的言谈举止，有独特的头脑、心灵，或者眼睛、耳朵、嘴唇、双手，甚至每一根头发都与众不同。自己要善于激励自己，相信自己能做好，一切都可能成为自己的优势所在。在遇到困难的时候，你可以静静地观察自己，或者找个空旷的地方大声喊出自己的名字。你的技艺、头脑、心灵、身体，都要善加利用，否则，都将随时间的流逝而迟钝、腐朽。

（2）挖掘自己的潜力

一个人的潜力是无穷无尽的，只是没有挖掘出来而已。告诉自己，从今天起，我就要挖掘自己的潜力。挖掘潜力，不能为遇到的困难和挫折而自暴自弃，更不能因昨天的成绩而沾沾自喜。要知道，过去的一切都是过去，成功也好，失败也好，那些都证明不了什么，你要做的就是做到更好。

（3）充分发展自己的个性

每个人都是独一无二的，你也一样，在这世界上没有一个人和你完全相同，使自己的个性充分发展，是走向成功的一大资本。在推销过程中，没必要徒劳地模仿别人，而应当去展示自己的个性。只要有助于发展自己个性的东西，都应该积极地去发挥它的作用。作为销售人员，最重要的是要学会去同存异，回避人的共性，发扬自己与众不同之处，并且要把这种优势充分运用到推销当中去。

所以，销售人员一定要有一个正确观念，面对失败和挫折要在心里暗示自己“一定能成功”，不轻易表现出消极的情绪。

小贴士

一个人的所思所想会表现在言行上，即使刻意掩饰，也会通过各种不经意的表情和动作传递给对方。因此，作为销售人员如果总是害怕会失败，势必表现得消极，客户也会被你的消极情绪所影响。