1.4　真诚表达，先感动自己再感动别人

俄国

契诃夫

有人说，销售全凭一张嘴，这话虽然有些偏颇但也切中了要害，“嘴”主要用来说话，用来表达，对于一个销售人员来讲至关重要。如果你是一个细心的人，就会发现凡是业绩突出的销售人员，表达上都有一番功夫，这就涉及一个是否会表达的问题。

对于销售人员而言，成败关键就在于“表达”的效果。很多销售人员由于经验不够，或心理紧张，或习惯问题，在与客户沟通的时候，不懂得表达技巧。比如，说话逻辑混乱，无主题；语无伦次，语速或过快或过慢，让客户完全跟不上节奏。这样的表达不但无法说服客户，可能连自己也不清楚表达的主次是什么。

销售人员在与客户沟通时必须真诚，只有先感动自己才能感动对方。如果自己说的话连自己都不信，如何让他人信服？成功学大师拿破仑·希尔曾经用了25年的时间对全世界500名不同行业顶尖人士的成功影响因素做过一项研究。结果表明，人的语言魅力排在最前面，富有感染力的语言是有效讲话的前提。

推而广之，这种理论同样适合销售人员。语言的感染力是一种由内而外的自然流露的情感，就像一团火焰，充满热情、魅力四射，从而影响到周围的人。

案例中的促销员通过微笑、平和的语气不紧不慢地解释，并询问和了解顾客的想法，打消客户的疑虑。这样的沟通方式真诚而有礼貌，有助于加强语言的感染力，即使客户心存不满，在面对销售人员的耐心介绍、热情服务时，也会消除几分怒气。

作为销售人员，只有从心里真正为客户着想，热爱自己的工作，才能赢得客户的理解和信任。如果缺乏这种真心与真诚，所表达的内容自然缺乏感染力。

那么，如何做才能使自己的表达更富有感染力，以达到影响客户的效果呢？应该注意以下3点，如图1-3所示。

（1）说话时脸上经常带有微笑

人们常说，“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，微笑示人的威力是多么大。在与客户交流时，无论是电话沟通还是面对面交流都应该微笑以对。

笑可以带给他人美好的印象，是一招很有杀伤力的交流技巧。一项心理实验表明，人在潜意识中始终追求美和快乐，而微笑无论在听觉上还是视觉上都可以很好地传达这种感受。一名销售人员如果能把自己的快乐传递给客户，客户也会感到快乐。带有微笑的言语是极具魅力和感染力的。

（2）说话的语言力求简洁

林肯在当选为总统之前曾是一名优秀的演说家，一次，他被邀请到一个学术会议上发表讲话。在他之前，已有两位教授各做了一场演讲，然而他们的演讲冗长又空洞。轮到林肯上讲台时，他望了一眼台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，只说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。

这次演讲后来被称为演讲史上的典范，它告诉我们很多时候说话越简洁越好。特别是在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很忙，时间都很紧迫，说话更应尽量精练简洁。销售人员更应如此，一方面，要让客户在最短的时间内明白你想要表达什么。另一方面，力求简洁也是销售从业人员的工作要求，销售人员每天要面对很多客户，如果说话啰唆唠叨，不但浪费时间，而且容易造成思路不清的后果，被对方拒绝就是很必然的事了。

（3）话语中要带有情感因素

同样一句话，在不同的语境下表达效果是大不一样的，这是因为话语中注入的情感因素不同。

当然，并不是要销售人员向客户直接表达自己的情感，而是指与客户沟通时话语中要带有热情、关心之意，能让对方听后心中产生被尊重、被关切的感受。

小贴士

作为销售人员，必须要真心喜欢自己的工作，真诚地服务自己的客户。只有这样，说出的每一句话才能饱含情感、富有感染力，也只有这种有感情、有感染力的语言才能从内心深处感动每一个客户。